封面人物丨优才人生,为何而战?

稿源:南方人物周刊 | 作者: 王燕青 日期: 2019-09-26

“成为有影响力的人”这条道路没有终点,站在新的人生节点上,他们又开始了新的征程,永不停歇

本刊记者  王燕青  实习记者  梁文雪  发自北京、上海、郑州

编辑  孙凌宇  rwzkzx@126.com

 

信念是通往胜利唯一的道路。

他们渴望改变自己的人生轨迹,渴望突破自我边界。在寻求改变的过程中,他们做出了同样的选择。当他们成为同路人后,他们有了一个共同的名字——平安优才代理人。每个人的命运也随之发生或大或小的改变,更重要的是,他们通过自己的专业、勤奋、正念影响了越来越多普通家庭和普通人,成为每个家庭的守护神。一个人、一群人、一个平台,汇聚成一种行业文明的趋势和力量。从这个角度来看,平安是一个伟大的组织。组织赋予了每一个个体成长、眼界、荣耀,让他们意识到应该与怎样的人同行,又该成为怎样的自己。

与浩瀚征途相比,每一个勇士又都是渺小的。难能可贵的是,他们在此过程中逐渐发现了自我,形成了强烈的自我意识。“成为有影响力的人”这条道路没有终点,站在新的人生节点上,他们又开始了新的征程,永不停歇。

 

----------------------------------------

 

 

在绝望中看到希望

陈世杰变得一无所有。他想起过去的自己,不敢想未来。

2006年,陈世杰从郑州电力学院热能与动力工程专业毕业后,跟班里的绝大多数同学一样,去了电力系统当工程师。在当时,电力系统是一个相对热门又稳定的工作。陈世杰对自己也有规划,他想着每三年、五年都要迈上一个新的台阶。

陈世杰按部就班地完成了自己的人生规划:五年做到中层管理岗位、有一个感情稳定的女朋友、买房供房。就这样又过了三年。如果不是接二连三的家庭变故,陈世杰大概会这样过完自己的一生。

陈世杰

父亲在一次意外车祸中导致粉碎性骨折,被迫下岗。父亲是1976年毕业的大学生,在陈世杰的老家河南信阳有着很高的威望,陈家也因此一直受人敬重。父亲的意外事故让陈世杰心里的精神支柱倾斜了。没想到,陈世杰的哥哥婚后生下一个先天性脑瘫的孩子,高昂的治疗费难倒了一家人。哥哥为此同时打几份工。因为劳累过度,哥哥又发生了严重的车祸。

来不及感慨命运的坎坷,陈世杰不得不气都不喘地背起家庭的重担。“2013年我的收入已经(从毕业时的一千多)到了一万多,在郑州说高也不高,说低也不低,如果自己过生活还是可以的,但是要再帮助整个家庭,那就有点杯水车薪了。”抛开突如其来的变故,陈世杰也想过职业生涯的未来,“八年努力做到中层,再往上走就是副总级别,那是我职业的天花板。”那真的是自己想要的人生吗?如果一辈子就这样了,“我也是不知足的。”

陈世杰按下了职业生涯的暂停键。他第一次请了15天年假,决定去杭州、长沙、广州、珠海转一转,去看望过去的同学和朋友,“看看外面的世界”。他看到了他从未体验过的生活,那些没有读过大学的同学很早就踏入社会,“有做互联网创业的,有做服装生意的,还有做搬家公司的、做工程的”,他们都在摸爬滚打中实现了财富的积累,让自己的家人过上了稳定的生活。陈世杰很受感触,“我在他们里面虽然说不上是最差的,但是跟他们相比,我觉得凭我的能力我能做得更好。”

陈世杰想到了创业,也许这才能彻底改变他的生活。“我是一个什么样的人呢?我属牛,第一我特别能吃苦,第二我特别能坚持,”陈世杰从来都不害怕进入一个陌生的领域。2013年7月13日,陈世杰递交了辞职信,“领导说我太冲动了”,那年正流行一句话:世界那么大,我想去看看。更重要的是,他已经没有退路了,“如果我不管我的家庭,内心过不去;你要管的话,能力又不足,你没有办法。”来自现实世界的巨大痛楚和矛盾撕裂着他。他没有去面对捉襟见肘的财务现状,以及太多不确定性的未来。

辞职以后,陈世杰跟嫂子一起到了杭州做服装生意。一开始是倒货,“一件衣服挣一块钱”,两个人起早贪黑一天挣两三百。陈世杰就想能不能自己生产衣服推给客户,“我擅长思考和策划,我嫂子擅长销售。”于是他们从零起步,找版型、找工厂、买面料、买辅料、接订单,“后来一件衣服能挣五到八块钱。”这期间,陈世杰先后经历了工厂合作方、客户连夜带货消失事件,这让他损失惨重。后来他又想通过网店打开销路,在台州找了一家互联网开发公司合作批发接口的开发,给了对方三万块钱又被骗了。这更加剧了他和嫂子之间的矛盾。

家里面急需用钱,陈世杰干着急。陈世杰身上有一种不服输的精神,但又不是歇斯底里的,而是来自对自己的自信,“自我感觉还是有能力的,总觉得吃点亏上点当也不要紧,吃一堑长一智。”从企业单纯的工程师文化转向摸爬滚打的创业氛围,陈世杰一开始并没有体验过真实的社会是什么样的。

2014年1月份,陈世杰独自一人回到了郑州,这个他生活和打拼了十年的城市。他想在郑州做服装生意,考察下来觉得没有市场根基。拿着和女朋友一起攒下的全部8万块积蓄,陈世杰决定跟朋友一起开养生火锅店,“(当时)郑州只有两千多家火锅店,市场饱和度不高。”

美好的预期也只是持续了五个月,陈世杰后来复盘,自己做错了两件事,一是选址选在了商业密集型街区,加剧了竞争;二是盲目加入团购大战,受制于团购的规则和节奏,全然没有考虑到自己的运营成本,导致持续亏损。清算火锅店时,陈世杰算了一下,一共欠下了四十多万元的外债,东拼西凑才把工人的工钱、房租等结清。他不停地问自己,到底哪儿出了问题,问多了没有答案就开始自闭,“不愿意跟人打交道,不愿意说话,就想是不是真的是自己不行。”

陈世杰反思是自己太单纯、太容易相信别人了,“我是一个特别会换位思考的人,我觉得他不会骗我,因为我从来没有想过去骗别人。”陈世杰想起父母从小对他的教育,“要实在一点,不要去想偷奸耍滑的事”,这也是他后来获得客户信任的基础。即使遭遇了人性的黑暗面,陈世杰也没有因此而失去做人真诚、本分的底色。

很快,陈世杰就发现自己一无所有了,没有任何收入来源,生活到了谷底。郑州有个做工程的朋友看他略懂图纸,就让他去建筑工地上看看有没有活儿干。突然有一天,朋友轻飘飘地跟他说,工地地下车库有一批砖需要运出来,你来负责吧,搬一块砖一块钱。陈世杰跑过去一看,说是砖,其实是大石块,一块有几十斤重。陈世杰满脑想到的是搬6000块可以赚6000块钱,“我就想我不去找人了,我自己搬”,试了一下才发现必须至少两个人才能抬得动。

陈世杰第一次去工地上看那些正在工作的农民工,试着开口跟他们说话。看他穿着格子衬衫,有人会问“你是老板吧?”陈世杰说,此时的他内心还是多多少少装着一些虚伪和虚荣的东西的。最终他找到了一个工人跟他一起搬,“他说我给你多找几个人,我说不用不用”,他没有办法承认自己也想赚这个钱。

真正投入到劳作中,陈世杰反倒变得很纯粹,“我们一起干活很开心”,“每天搬14个小时,累了躺下就睡,两天搬完了。”农民工偷偷拍下了陈世杰搬砖的背影,这张照片现在还保存在他的手机里。他忘不掉的是,生活的磨难不断考验他的意志力,他坚持下来了,而且他不再高高在上,而是真正看到生活的底色和来自角落的生活状态、心态。他彻底打破了骨子里毫无来由地自认为优秀和高级的骄傲,“这个钱挣得踏实。”

2014年9月,在广州做保险代理的表姐建议陈世杰了解一下保险行业。彼时,在大多数人的观念里,保险从业人员素质普遍不高,人们的保险意识也不是很完善,尤其是在郑州这样的中原城市。陈世杰对保险行业考察了半年,于2015年5月遇到了他的师父,加入了中国平安。

 

打开跨界转型的心门

早在2013年,深圳的张琰就在考虑转行做保险代理人。张琰是理性思维占主导的人。从小到大似乎什么都很顺利的她毕业于武汉大学,一直在深圳一家智能化弱电建筑公司做设计,整日与图纸打交道。她遇到最惊心动魄的经历是2009年的一次飞机迫降,当时大脑一片空白,小时候的记忆涌现出来,突然很害怕自己出事后父母该怎么办,又想起自己那个睡觉醒来猝死的朋友。下了飞机张琰做的第一件事就是给自己买了一份保险。每年,她的保险代理人也会邀请她去听一些分享和讲座。

张琰(右)

真正触动她决定转行是2013年,好朋友的老公在一次体检中被诊断为急性白血病。张琰和丈夫张罗着同事给他们筹款,但是重疾的突发还是彻底改变了这个家庭的正常轨迹。张琰身边的朋友深受影响,为此都做了两件事,“第一个就是全生了二胎;第二个是身边很多人都买了保险。”更让张琰深思的是,“我之前只是觉得意外是不可控的,后来发现重疾的花费更高、更可怕,于是会去想怎样去加保。”

二胎宝宝出生后,张琰也开始调整生活的重心,希望能有更多的时间陪伴家人,减少通宵做标书、出差,再有就是提高收入。这段时间的张琰感到压力前所未有的大,“好像一直挺顺的,怎么工作上就是发挥不了自己的长处呢?”

因为对保险的认同,张琰试着去了解保险代理人这个职业。一开始,她专门在一些保险公司晨会的时候去营业部听会,发现迟到早退的人很多,而且年龄差距很大,人员素质也参差不齐。张琰觉得跟他们可能没有太多共同语言,于是决定再等等。

直到2014年3月,平安人寿深圳分公司开始推行“平安优才”计划。这是平安人寿重磅推出的人才招募及培养计划。这项计划面向25-45周岁、获得大专及以上学历的人群,更倾向于挖掘在本地化服务能力上有突破的人才。这项计划自发起以来,也吸引了很多中小企业主以及有长期固定职业且社会关系良好的职业人士转行为保险代理人。平安素有金融行业黄埔军校美称,多年来积累的人才培养经验和对代理人体系培养的重视,让平安人寿很快就建立了一支年轻化、高素质的保险代理人队伍。

为此,平安人寿也为优才提供了足够的组织保障和制度保障,包括财务支持、福利体系、专业培训系统。在平安人寿平台上成长起来的优才们可以自由规划职业生涯,成为专注于寿险营销的营销人才,或者成为专业的团队管理人才。

平安人寿总经理兼CEO余宏认为,在组织人才优化的背后是平安人寿要为客户提供更精装的服务,与整个平安集团“科技引领个人综合金融”同频共振,“从现阶段来看,保险还不是刚需,特别是人寿保险,客户很难知道自己具体需要什么,结合自己的经济状况,应该先把钱投在哪里才是最好的风险防范方案。公司代理人通过与客户高频互动发现客户需求,甚至去激发客户产生这方面的需求。如果是简单产品,可以推荐客户直接在线购买,消费体验非常好。如果是一些复杂的、中长期保障产品,就需要代理人线下跟客户讲解,帮助客户分析自己的需求并推荐最适合他的产品。”

余宏更是非常清晰地意识到,在保险销售方面,人和人的关系至关重要。客户在对产品产生认同之前,更多是对保险代理人专业素养的认同,人与人之间的信任产生的连接尤为重要。

有了自上而下的组织高度和自下而上的执行力,“平安优才”计划才有可能为全行业输出标准和范式。

从当时张琰的直观感受来看,她更关注的是优才计划到底能在实际推行中落实到什么程度,“优秀人才培养起来能不能让这个行业有所改善。”她更关注自己的未来将要与谁同行。经过多方面了解,观察了一年,张琰发现,“这个优才计划真的是下定决心去招大专以上、比较有能力的人,不只是一个噱头。”于是,她不顾家人、朋友反对,在2014年加入平安,成为优才代理人。与她同期加入的,还有一个物流公司的老板、一个公务员、一个律师、一个驻港部队的军人。

张琰觉得自己的企图心不是特别强,“但是对自己有要求和规划。”她给自己定了年度目标,要求自己每一年的收入都有所提升。张琰记得很清楚,她第一个月的收入就高于她之前的工资,收入上的突破彻底解决了张琰生活上的后顾之忧,能更加专注于专业性和组织的发展。

平安人寿总经理兼CEO余宏说,平安人寿通过科技等手段找到适合这个行业的人,“通过高频、广覆盖的培训,提高(他们的)销售和服务技能,帮助代理人更好地服务客户。”科技和管理赋能让平安人寿从组织结构的快速反应转化为人才培养模式快速反应,在提高代理人自主性和积极性的同时,也让那些解决问题能力强、协调能力强的人才脱颖而出,成为平安的中坚力量,成为整个保险行业的优才。平安也因此建立了行业领先的代理人队伍培养模式,整体提高了行业从业人员的专业性和服务性。

2015年4月,东莞一家三甲医院的内科医生袁玉菲看到了“平安优才”计划的招募,决定跨界转型成为一名保险代理人。长期在医院工作的她对保险的重要性有充分的认识,“我很清楚风险会降临到每个人身上。”成为优才代理人后,袁玉菲更是强烈意识到平安公司的文化根底与自己内心需求的一致性,“平安对每一个客户都很负责任,而且是以客户为先,这给我了很多正能量、很积极的引导。”同时,平安的培训平台也让袁玉菲在短期内提高了自己的专业性,她也因此交往到了一批自律性和学习能力都很强的同事,“大家互相鼓励、互相推动”,“公司的文化也推动着我们一直往前奔跑,保持旺盛的学习力。”

袁玉菲

2015年5月,福建的80后夏念君也完成了自己的跨界转型。在这之前,她一直从事汽车销售行业。因为自己在传统行业的收入受到了限制,发展遭遇瓶颈,想寻求新的突破口挑战自己。保险行业巨大的未来空间和平安集团本身强大的综合金融优势吸引了夏念君。她觉得可以在更大的时间自由度和更高的收入激励下,从事一件为之奋斗终生的事业,是莫大的幸福。

一年后,夏念君开始打造自己的团队,平均年龄不到30岁,许多曾经是各行各业的优秀人才,担任过公司高管、项目主管等,“我们不分上下级,只属于合伙人,为梦想一起努力。”带领团队一起走让夏念君想要变得更加优秀和强大,“希望用自己的专业去引导更多的人,大家一起并肩作战,携手共进。”一群志同道合的人一起前行,“这让我的职业充满了幸福感。”

夏念君团队

现在的夏念君更是把这份事业视为一种传承,“爱的传承”。

 

组织激励突破自我局限

戚晓怡是土生土长的上海人,她的妈妈在平安工作了11年,“我家里所有亲朋好友的所有保单在我妈妈名下已经买过了,而且买得特别齐。”从小的耳濡目染让戚晓怡的保险意识比同龄人强。她的很多保险理念也来源于妈妈,而在她妈妈奋战在保险行业一线的年代,“基本上没有人配置重疾”,“我们小的时候都会知道说谁家得了癌症,这是个不得了的事情。”而那时比较普遍的保险意识还是停留在“买收益型”,类似于理财,“很少有人配置30万以上的重疾。”

戚晓怡

在童年的记忆中,戚晓怡常常跟着妈妈去见客户,“十几年下来每天听她说这些话术,听她跟客户电话,其实我的脑海里印象是非常深刻的。”2014年,戚晓怡跟着妈妈去看望一个理赔客户。那是一个不到两岁的孩子的妈妈,戚晓怡看着她从活蹦乱跳变得陷入绝境,看着一个嗷嗷待哺的婴童,她心底里生出一种无力感,同时又有一种对生命张力的渴望。保险给了他们一家托底的安全感,至少理赔下来后可以不用那么烦愁治疗费。

戚晓怡想起自己的人生,有一个幸福美满的家庭,有一个可爱的儿子,大学毕业第一份工作是幼儿园老师,后来又到银行当风控师,生活过得体面又舒适。妈妈对待客户的态度也深深影响着戚晓怡,她的内心充满了正能量,“她让我知道要关心身边每一个人。”

戚晓怡有为家人配置保险的习惯,她认为这是对家庭和家人最好的保障,其次她也想花更多的时间去陪伴家人。陪伴和爱,是她觉得生活中最温暖的部分。生完宝宝后,戚晓怡也想有更大的空间和自由度重新规划生活重心,她很自然地想到转型到妈妈一生挚爱的保险行业。但她的家人、朋友大都是反对和不理解的。他们觉得戚晓怡更像一个乖乖女,不适合做销售。

在戚晓怡的概念里,她从未想过自己要把一个保险产品卖给客户,她更多关心的是怎么真正从对方的角度和实际问题出发,为对方的生活提供好的保障。2015年,戚晓怡正式加入平安。

戚晓怡会用比较温婉的方式向自己身边的人普及保险理念和产品,更多的是引导他们去规划未来。她的一个闺蜜在二婚时面临着个人财产和家庭财产的合理化保护问题。戚晓怡就会不厌其烦地跟她讲法律意义上的财产分配、各种资产配置的收益对比等等,最终给闺蜜提出最适合她的解决方案。她这种润物细无声的风格很快就获得了一批稳定的客户,收入上获得了非常大的提升,陪伴家人的时间也有了更好的保障。

平安给了戚晓怡一个更高的平台,也激发了她内心的能量。有一次,戚晓怡在平安一家门店值班时碰到了一个理赔案例。一对夫妻走进来,女的还没开口眼泪就直往下掉,双眼通红。细聊之后才知道,他们来自江苏的一个农村,这次带着一岁半的孩子到上海就医,确诊为白血病,医生告诉他们先准备首期50万的治疗费。他们买的少儿平安福保单是可以获得双倍理赔80万的,于是他们拿着确诊书第一时间到门店办理理赔。但是整个理赔过程中需要院方出具的证明材料等很细琐,这对夫妻在上海又人生地不熟。这也是戚晓怡第一次亲自办理这么大的一个理赔案子。为了让他们在最短的时间内获得理赔款,戚晓怡托亲戚、托朋友,在5天之内整理全了全部证明材料,又在40天左右的时间完成了包括理赔款到账在内的全部流程。

真正让戚晓怡产生切肤之痛的是,她没能保护好应该可以保护的身边的人。大学同宿舍室友18个月的孩子因为肿瘤离开了人世,戚晓怡想起当初自己跟她提过两三次让她为整个家庭考虑配置保障,但结果她并没有采取行动,到孩子确诊后需要卖房治病,然后还是杯水车薪。戚晓怡大哭了一场,不停地问自己,为什么没有强迫她去签字买一份保险?“我应该逼着她把这份保单买了。”对于身边的人,他们说不买的时候,戚晓怡都会强制性地把身份证要过来帮他们买,甚至对他们说,“你要是暂时没钱,第一年的费用我帮你出”,两三个朋友都是通过这样的方式买了保障。但是因为这位室友不在上海,戚晓怡当初没有强制性地去要求她。

戚晓怡觉得自己一个人的力量还是太单薄了,但是她背靠平安这个金融大平台。她想通过组织发展为更多人贡献更多的力量。“平安对我的改变是很大的,因为在我最开始从事保险代理人的前两年,首先一个我不发展团队,然后第二我不参与公司的任何活动。因为我觉得这些都是比较虚的东西,我就很实在地每天拜访客户,做自己的业务。”

当她意识到组织发展可以发挥更大的意义和价值时,她决定突破自己。这时她才意识到平安的整个体系在赋能每一个保险代理人时产生的价值有多大,“比如平安的培训非常强大,平安很舍得在给我们做培训上进行投资。我们会请很多律师、医学博士培训一些专业知识。很多人都觉得保险这个跟法律有什么关系?其实并不是,只有你更专业了,知识结构更全面了,你才能更好地根据客户的实际情况去配置更适合客户的保单。”另外,平安的技术支持和科技赋能让戚晓怡感觉自己在专业上的可塑性还有很大的空间,“我们面对的不仅仅是保险,平安银行的很多理财产品、贷款、平安普惠、平安好房……有了这样的支持,我们可以根据不同的客户给他配置不同的产品。”平安的智能化服务平台也解决了戚晓怡的后顾之忧,“我不一定能去学所有的东西,平安有一个智能化平台,我们可以随时提问,它都会第一时间给到我一个最专业的答案。”

更重要的是,在平安公平、公正和透明的组织文化激励下,戚晓怡觉得自己的职业规划是没有上限的,“只要你有想法你都可以去尝试。”

2017年,戚晓怡正式开始组建自己的团队,“我的个人追求就是能够在保险公司有一支比较好的团队,志同道合的团队。”最初,戚晓怡比照““平安优才””项目的标准,“主要通过学历去选人,我当时的想法是学历或许在这个社会不代表什么,但是能一定程度上代表你的学习能力。”慢慢地,戚晓怡开始关注学历背后的能力和意识,“我招想赚钱的人、肯干事的人,然后认可保险的人。”戚晓怡觉得只有自己真正从心底里认可保险,有正确的保障意识,才能真心实意地服务好客户。

戚晓怡常跟团队说,平安为客户提供的保障就像他们生命中的常青树,“不管面对谁,如果没有一颗善良的心,其实很难经营的。”她想起来这是她的妈妈从小教给她的,“保险本身就是一种爱和责任,更是一种传承。”

 张琰和戚晓怡有同样的感悟。在一次平安组织的海外培训论坛上,她见到一位从业40年的前辈。对方告诉张琰,“我们全家都是做保险的,我和我的妻子,还有我的三个孩子。”直到现在,张琰想起来这种传承的力量还是非常感动,“我记得他当时说了一句话,说现在年纪大了,会经常收到一些老客户去世的消息,他还专门去给家属送理赔款,也参加他们的追悼会。”

一辈子的陪伴和守望已经超越了保险本身的意义。

 

保险代理人培养模式的范本

史秋菊深知这种陪伴的力量。

2017年史秋菊通过“平安优才”计划加入平安。2000年大学毕业的她有16年的职业生涯,“在市电视台广告部做过媒介企划,在外企做过业务主管,后来又在省电视台下属的艺校当过校长,自己也创过业。”在此过程中,史秋菊也不断提升自己的学历背景和学习能力,“自己想要更好的职业生涯发展,能够站上更高的舞台去影响更多人。”

史秋菊

史秋菊把过往的经历看作人生的一份礼物,但她一直在努力寻找内在的自我成长力,“我想换一种活法。”史秋菊想起看过的电影《当幸福来敲门》,电影里的一句话打动了她,“如果你有梦想,你一定要去捍卫它。”

“我的梦想是什么?”史秋菊想过这个问题。凭借自己过往丰富的工作经历和人生阅历,史秋菊想尝试着“一步步往前走”,“想在某些领域贡献自己的价值。”

史秋菊捐助过一个大学毕业刚参加工作就确诊得了白血病的群友。父母都下岗了,只有一套房子,为了供他上大学家里的积蓄也都花光了。史秋菊就发动身边的人给他捐款,也发起慈善拍卖。最让史秋菊感到触目惊心却又无能为力的是,她去医院看他,“整个哈尔滨血液病研究所,连走廊里都是病床,他们排不到号,全都是患白血病的人。”史秋菊走过局促的走廊,不敢看他们的眼睛,“眼神里全都是无助。”

史秋菊记得求助者发的最后一条微信是,“跪求大家帮他卖房子。”她的内心矛盾极了,她清晰地感知到对方的求生欲望,可是她也很担心他父母的养老问题。“那时候对保险并不太了解,但是心中想的第一个问题是,如果有保险的话,可能就不至于让父母卖房子了。”

史秋菊想到身边有一些朋友,也会因为一些意外从此改变了一个家庭的命运。她开始意识到保险的重要性,并且想深入地了解,甚至当成一份职业来做,“我想通过一些专业的工具帮助大家防范家庭的风险,这样可以让更多普通人在人生的各个阶段都很从容,能够一直延续美好生活,而不会因为一些突如其来的事情改变生活轨迹。”

客观理性地分析保险代理人的职业前景,史秋菊也觉得未来可期。首先,这个行业有很好的激励机制,尤其是像行业头部公司平安还推出了“优才计划”,真正地赋能给个体,给越来越多的年轻人希望;其次,有数据表明,中国的人均保单还不到两张,而日本则超过了6张。整个保险行业的存量市场是非常具有潜力的。随着人口老龄化,以及年轻人的保险意识加强,存量市场也是有很大期待值的。

史秋菊想,不管这个行业现状如何,她也可以沉下心来,“把一个看起不来不怎么被认可的工作做得很高尚。”

第一天进入这个行业,史秋菊给自己立了一个规矩,“不要成为自己不喜欢的人。”她立志要创造价值,“凭自己的专业赢得别人的信任,帮助更多的人共同达成认知,建立正确的保险意识和观念。”

史秋菊发现,平安代理人,尤其是优才代理人,都有一个鲜明的特征,那就是学习力强,并且严格自律。史秋菊加入平安后,首先在专业知识的学习上下足了功夫,“每一个合同,每一个条款,我都要弄得特别明白,包括已经下架的老险种、同行业其他险种。”并且,史秋菊开始重新学习如何与人打交道,“我这时才意识到人与人之间的关系是最宝贵的,就是相互关爱、关注和尊重,这是以前那么多年工作都没有赋予我的。”

史秋菊首先关注和切入的是业务员离职后没有人服务的那些客户,即所谓的“孤儿保单”。她不带任何功利心地帮助这些客户做好日常的维护和理赔,持续地用正向的方式告诉他们保险是什么,他还缺什么,“这是一个很自然的过程。”

在这个过程,平安公司完善的流程体系和内容给了史秋菊很好的助力,“培训节省了我自己摸索的时间成本,包括平安的师徒制、线上开放平台,只要你想学习,平安都会给你提供很多的便利性。”随着客户量的增加,单纯依靠人工数据统计、分析和管理相对来说会没有那么高效和准确。好在平安的人工智能管理平台给了史秋菊很大的智能化提效,“这套系统非常严谨,也很科学合理,完全站在客户的角度无缝链接”,“平安的作业流程和标准让我感到心安。”而且,平安内部有很强的分享文化。史秋菊常常总结自己的经验,“复制给团队的其他人”,同样,她也吸收着其他人的经验分享,“不断地归纳、总结、提升。”

平安人寿总经理兼CEO余宏说,在平安代理人的管理上,平安希望通过高频、广覆盖的培训帮助他们提高销售和服务技能,“帮助代理人更好地服务客户”,除此以外,也正在借助科技解决现在传统方法很难解决、很难快速突破的问题,“这样,带来了销售队伍的稳定、销售效率及服务水平的提升和成本的降低。”

这样一支精干的代理人团队获得了市场的认可,也成为行业代理人培养模式的最佳范本。同时,客户的反馈也让他们感到肩上责任重大。一个买了七张保单的客户对史秋菊说,“姐,我们一家七口就拜托你了。”史秋菊才发现自己跟这份职业产生了情感链接,“发自内心的热爱,不仅仅是能给我带来比以前更高收入的可能性、价值感,更多是我愿意和客户在一起,这是一份有温度的工作。”从内心深处来说,史秋菊和她的团队都有这样的意识,希望自己不是一般意义上的保险销售,“更希望我们成为服务人员。”

史秋菊遇到的客户类型有很多。其中有一位客户20年前购买了两万块钱保额的保单,理赔的时候重疾出险按合同约定理赔数只赔了两万。史秋菊给对方打电话时,对方在电话里数落了她半个小时,说赔得这么少,保险没有用。史秋菊当下就树立了一个沟通目标,“一定要耐心地倾听,然后真诚地跟他道歉”,然后耐心地给他讲解这些保险的权益、责任。这个客户最后说,“你是唯一一个在电话里能把我的保险责任说清楚的人。”

有时候,史秋菊也需要全城搜索找到失联的客户。有一笔保单的客户今年是第20年,最后一年交保费,但是他没有登记电话,也搬家了。史秋菊着急的是,如果最后一年保费交不上,考虑对方已经过了60岁,“没有办法办理复效,这样对客户的损失就特别大。”史秋菊想如果在最后交费期限都没找到客户,就先把这笔钱垫上了,然后再慢慢找。终于联系上后,这位客户对史秋菊说的第一句话是,“我终于找到组织了。”一问才知道,还是之前那个曾经在电话里数落了史秋菊半个小时的客户波折再三帮忙找到的。

“这些小事让我更加坚定了从业的信心。”史秋菊希望自己能长久地陪伴客户走下去,“这些客户是真正影响我的人”。她感受到这份职业带来的温情和人性化的一面,“他们让我在心里滋生出一种力量感。”

很多人以为,过去的人脉和资源可以很轻松地转化成稳定的客户群。但事实上,史秋菊一开始转变角色时,她对那些曾经的同学、同事、合作伙伴,甚至身边的朋友都开不了口,“其实销售本身不难,只是我的心理障碍太大了。”

史秋菊想过为什么。她试着先给自己买一份保单,在填受益人那一栏时,她一下泪流满面,“如果有一天我真的不在了,家人怎么办?身边的那些人怎么办?”史秋菊突然意识到,保单不是商品,而是一种责任和保障,“我必须放下自己所谓的自尊心、面子,去坦诚沟通。”

抛开世俗意义上的一些情绪后,史秋菊更加关注本质。 “做不做大保单不那么重要,能服务到每一个普通的家庭是我更有成就感的地方”,而同时,让她感到后顾无忧的是来自于平安的正向价值观,“企业的价值观和我个人的价值观是一致的”,那就是坚决以客户利益最大化为首要追求目标,“平安倡导的是健康经营,包括不要去有一些违规的操作,这很正能量”,“平安也有持续的理赔能力,有运营能力”,这让史秋菊在陪伴客户走过二十年、三十年、甚至更久这件事情上充满了信心,“有了组织,我才有底气和基础去兑现给客户的承诺。”

对于史秋菊个人而言,突破心理障碍后她获得的是一份源自内心的驱动力和价值感。这让她觉得,真正的放下才能承担更大的责任和梦想。

 

全民保险意识崛起

韩燕也因此痛哭过。

2016年9月14日,韩燕正式通过优才项目加入平安,成为一名保险代理人。

韩燕

韩燕最初接触保险是在2004年,当时把它错当成银行理财产品了。真正对保险有了全面的了解是在2014年生下儿子后,他的先生给孩子配备了少儿平安福、赢聚一生在内的一套保险,也确实在孩子生病就医期间享受大了巨大的福利,“我突然觉得保险不是我想的那样,对保险有了懵懵懂懂的感觉。”韩燕试着给自己配备保险。此时的她也面临着自主择业的选择。

韩燕分析过自己的优势,20年的军旅生涯锻炼了她坚强的意志、吃苦耐劳的精神,还有崇高的集体主义精神。她想挑战一下自己,恰巧家里的保单都是平安的,干脆找到自己的保险代理人聊一聊。

在北京亮马桥营业部,韩燕遇到了入门的师父。师父告诉她,保险服务是一种综合金融服务,需要极强的专业性。韩燕一下子被吸引了,“我连信用卡都没有”,而且别人跟她说的都是,“你的外形很不错”之类的,只有师父真正关注保险的本质和核心。抱着强烈的学习意愿,韩燕加入了平安。

韩燕的家人第一个跳出来阻止她加入平安。韩燕生性细腻、要强,她敏锐地感知到家里所发生的变化。以前,她在军队时,婆婆经常跟她儿子说,“你看你妈妈是一名军人。”可是韩燕到平安以后,婆婆再也不在儿子面前提自己了。“他们潜意识里觉得我是去卖保险的。”她的父母甚至直接质疑她,“你怎么能去卖保险呢?”一开始,韩燕的心理障碍特别大,“我觉得连家人都不信任我,何况是外人呢!”

韩燕遭遇了太多的拒绝,这让她一时情绪波动,想到最初的自己。

她想起1997年12月,她独自一人从江苏泰州到河南洛阳孟津县当兵,“被很多人嘲笑,觉得自己土”,“身上一分钱都没有,就靠部队每个月的津贴。”韩燕的内心特别希望有人关心她、温暖她,但刚到部队的三个月,没有一个人给她写过一封信、寄过一件物品,“我特别自卑。”

韩燕只有凭借自己的努力和勤奋去争取,做别人不愿意做的工作,不断提升自己的能力。多年的积淀和付出让她在部队得了很多荣誉,她自己也拿到了军校的研究生学历,成为一名有军衔的军人,“那个时候我内心的自卑稍微好了一些。”

35岁的年纪,韩燕想有家的温暖。拼事业博荣誉时她住最简陋的宿舍,可以两年连续出差在外做一个科研课题。年轻的时候她甚至不敢谈恋爱,怕一松懈,就会失去所有辛苦所得。那时候,她最满足于听到这样的评价,“韩燕外表虽然长得很漂亮,但确实是靠自己的努力获得成绩。”

在韩燕的意识里,“每个行业都需要用荣誉书写自己的努力”,“你说你自己优秀,别人说你好没有用,你得有成绩。”于是她给自己在平安的前三个月设定了一个梦想清单:拿下大奖,获得所有人的赞许。韩燕的性格中有军人的硬气和不服输,“前三个月是我快速提升、突破自己的三个月。如果这三个月我排除万难全力以赴,可能这三个月以后我就熬出来了;如果这三个月我不能攻克自己心里的这道难关,我可能真的就不适合在平安。

第二个月,全家人都觉得韩燕不可能拿到这个奖项。她的先生直接告诉她,你放弃吧!韩燕更大的恐惧来源于得不到认可和肯定。先生一家都受过良好的教育,有着较高的社会威望,“他们可能会觉得我到平安以后身价就掉了。”

韩燕真正打破内心魔咒,从她接触每一个鲜活的生命个体开始。她逐渐关注她遇见的每一个陌生人,有理发师、足疗师、美甲师、出租车司机,跟他们聊天,聊他们的生活和梦想,开始跟他们正式介绍自己,告诉他们“韩燕现在在平安”。她觉得,只有真正深入到生活里,才能理解生活的疾苦;要超越一些情绪,才能理解每一个职业、每一种生活都没有高低之分。想要成为一名真正优秀的保险代理人,“需要尊重每一个鲜活的生命”,不带任何偏见,服务好每一个客户,为每一个家庭提供保障和安心。

她这才意识到,她首先得接纳自己、认可自己才有可能变得更强大,她首先得爱自己才有可能获得别人的爱,才有可能给予别人爱。她不是为了别人而选择成为一名保险代理人,是她真正想要因此而感到快乐和满足,“成为更好的自己。”

第三个月时,韩燕去办理离队手续,脱下军装,“成为一个正儿八经的地方老百姓。”两个十多年的战友随口问她去哪了,她平静而坚定地说,“我去平安了。”这两位战友最后都成了韩燕的VIP客户,因为他们认可韩燕这个人以及她的专业性和热忱。“我再也不害怕别人会怎么说我”,“我告诉我朋友圈所有的人我现在到平安了,我从事什么样的业务。”

后来,韩燕给每一个帮助她的人发了短信,感谢他们帮她完成了梦想清单,也给拒绝她的人发了短信,“是他们给了我很大的动力。”韩燕更为深切动机是,“他们身边一定会有很多他们不喜欢或者不信任的保险代理人,但是我希望他们通过我的努力看到平安是一家什么样的公司”,看到“平安优才”代理人是一群有梦想、有追求、有责任感的人。

以前拒绝过韩燕的客户陆陆续续回头找她,跟她说,“你自信了,你眼里的光和以前不一样了。”平安开放的晋升机制也给了韩燕更大的上升空间。她也因此在更多场合分享自己的心得体会,“当时我才意识到,原来优才这个平台可以成为更高精尖的平台。”

她得了大满贯,成为平安北京分公司的优才代言人,韩燕的大幅形象照出现在了北京国贸地铁站,不计其数的人来人往,每个人的目光都在她身上停留。韩燕也成为了儿子的榜样。儿子吵着闹着要去国贸地铁站跟妈妈合影,走到哪都说,“我妈妈真的很棒。”婆婆特意给小孙子写了一封信,告诉他,“以妈妈为镜子,时时照自己。”先生和朋友们也发自内心地跟韩燕说,“你选择对了行业,这个行业适合你。”

韩燕说,“我现在的自信是平安给我的。”她感谢平安让她到世界各地去参加培训学习,帮她打开眼界,接触到这个行业里面最优秀的人。韩燕说,平安打开了她的格局,她重新定义了什么叫优秀,那并不是获得了别人的认可,也不是获得了多少奖励和荣誉,而是真正地与组织力量融为一体,通过自己的专业性帮助更多人、创造更大的价值。

平安人寿党委书记、董事长丁当将这种“更大的价值”转化为团队的成就感,重新定义保险的内涵为“人民幸福生活的守护神”:守护客户财富健康,让其财务免受重大风险伤害;守护客户身体健康,帮助客户“治未病”,让客户通过健康管理服务收获强健的体魄;守护客户心灵健康,让客户免受人生的焦虑与不安的困扰,能够更从容、更安心地享受生命一点一滴的美好。

平安“三十而立”之时,集团掌门人马明哲在内部分享时语重心长地说,客户为什么会对保险从业者有负面的看法和评价,我们要冷静分析,从我们自己身上找根源。他讲了三个原因:一是专业技能不精;二是少数从业人员存在道德操守和诚信问题;三是公司的管理和教育还不到位。

近十年,平安充分发挥科技赋能的优势,应用现代科技更好地服务客户、更好地创新业务模式。在代理人队伍的建设和管理上,平安也推出了各项有力举措,包括建立业务员诚信档案,把道德操守不合格者坚决拒之门外;通过金管家、口袋E行销平台,将业务员展业行为和轨迹线上化,确保服务品质效率;通过智能远程客服平台,帮助业务员更快捷、高效地服务客户;通过更优质的产品和服务,提高业务员收入水平和行业吸引力。

平安在过去的代理人培养机制中完全走出了自己的科技化、专业化道路,成为行业的领跑者。这让刘屹昀更加认可保险行业前景。

2018年2月加入平安前,刘屹昀曾在一家知名传统制造企业任外联部部长,自己也创业开过培训学校。她跟大多数人一样,开始的时候认为在传统印象中这并不是一个认知度很高的行业,“本身对从业人员也有一些偏见。”

刘屹昀是一个主动思考的人,“我不属于被动接受的那类人,我会自己去判断这个东西,可能已经过了别人跟你讲什么你就能接受的那个年纪。” 刘屹昀真正进入保险行业是因为自己买保险想要研究透那些条款细则。随着知识的叠加和了解的深入,刘屹昀很快就把这种自我学习能力转变为面向越来越多客户的服务能力,“客户对你专业度的认可让我收获了很多信任。”

刘屹昀团队

刘屹昀想过自己的未来,“(长沙)大企业不是特别多,中小企业居多”,她不想回企业上班,“如果继续开培训学校的话,隐藏的风险也很大, 我可能并不具备很强的抗风险能力。”

进入平安19个月,身边人对刘屹昀的认识也改变了,“开始觉得我对这份工作的认真”,而事实上,“平安对我个人能力的提升帮助很大,也加深了我对这个行业的认可程度”。刘屹昀想要建立一种自我正向体制,“我去解决客户的需求问题,我肯定要去学习,学习加强我的专业性,客户又对我认可,这就是相互的正循环吧。”刘屹昀下定决心,“要把这个行业作为我的终身事业发展。”

当一批优才代理人成长为保险代理人队伍的骨干和中坚力量时,我们看到了这个行业职业化的未来和根基。全民保险意识的养成也才有了更大的可能性。

至今,马明哲仍然常常提起三十多年前读到过的胡适先生的一段话:“保险,只是今日做明日的准备,生时做死时的准备,父母做儿女的准备,儿女幼小时做儿女长大时准备,如此而已。今天预备明天,这是真稳健;生时预备死时,这是真旷达;父母预备儿女,这是真慈爱;不能做到这三步,不能算做现代人。”

三十年间,马明哲和平安百万保险代理人始终牢记自己所肩负的使命,“不仅仅是一个保险产品,更是一份对亲人的关爱和责任,一份对未来的保障和承诺。”

在郑州新区宽敞的道路上,陈世杰开车载我去吃早餐。这么多年,他一直保持着早上5点起床的习惯。早上的阳光没有那么刺眼,他跟我说的每一句话都轻轻的,但我却看到了一个人强大的意志力和意识觉醒:

一个人最核心的价值在于追求,我一直在追求更高的人生价值。我希望我能扎根在某一个领域。刚开始入行,没有人脉、不懂经营、不懂销售,是平安一点一点培养我,让我有了方向,有了高收入,有了自己80个人的团队。我觉得我应该为行业做一些事情,这更像是一场“革命”,是我们这代人必须要掀起的一场行业革命,我们要用真诚和专业普及正确的保险意识,帮助人们树立正确的保险观念。这个追求没有终点,我要在中原大地带出一支高素质、高学历、高绩效的专业团队,一支受人尊敬的团队。

平安形容这种意识崛起的过程就像跑步,每跑到极限都很痛苦,但是回头来看,又会因为突破极限而高兴。组织的力量就是让每一个个体突破自我,最终实现个人成长和个人价值。

在个体价值之外,组织能力和集体意识也得到了极大程度的提升。越来越多的名牌大学生、高素质人才融入了平安的“优才计划”。“优才计划”的成功不只是给平安输送了众多高质量的保险代理人骨干,更是给整个保险行业输出了一个标准和未来。

三十年前,平安开创先风,成为国内第一家引进保险代理人制度、结合中国国情进行改良的公司。毫无疑问,平安模式至今仍然是最适合中国国情、极富生命力的模式。平安人在过去的三十年风雨同路,矢志不渝。马明哲说,“希望我们这一代在有生之年,能看到中国保险业、保险业者得到全社会的认同和尊重。”而平安百万保险代理人是他最坚定的信念和信心来源。

这百万保险代理人,是一个又一个细腻生动的个人价值体,同时又汇聚成极为宏远的集体意志。他们重新定义了保险行业,也创造了一个信念奇迹。

 

                               (实习记者江采欣对本文亦有贡献)

网友评论

用户名:
你的评论:

   
南方人物周刊 2019 第30期 总第608期
出版时间:2019年10月10日
 
©2004-2017 南方人物周刊 版权所有
粤ICP备10217043号
地址:广东省广州市广州大道中289号南方报业传媒集团南方人物周刊杂志社
联系:南方人物周刊新媒体部